ההצלחה המטעה:
הכל מתגמד אל מול רגעי הנחת: עמל וטורח יחדיו מסתכמים לשעה של קורת רוח בעת שבעל העסק נהנה מהרווחים שה"עסק" יצר עבורו.
לא כולם. בפירוש לא. ישנם כאלה שזה חלום רחוק מאוד עבורם. וזה עוד ניחא. האתגר הגדול יותר הוא דווקא אצל אלה שכן מגשימים את החלום וקוצרים ברינה את ה"רווחים", וכלל לא מודעים לכך שממש ברגעים אלו הם יוצרים את הפלונטר ממנו ספק אם יצליחו לצאת בשלום ושמא גם יסתום את הגולל על העסק עצמו בעוד זמן מה.
העיוורון המוחלט:
כשיש כסף בקופה והחישובים מסבירים פנים, ובייחוד כשדוחות הרווח והפסד מחייכים, מה כבר יכול להשתבש? הלא זהו המצב האוטופי של כל עסק בעולם… כאן נכנס נושא הנזילות קרי ’תזרים המזומנים’ של העסק.
בעל עסק שאינו מבדיל בין שני מונחים פשוטים רווחיות ו-תזרים מתנהל בעיוורון מוחלט. ויפגוש את הכאב בעומק שקשה עד בלתי אפשרי לעלות ממנו.הוא רואה שורה תחתונה חיובית בדוח רווח והפסד, מחייך לעצמו, ומרגיש שהנה – העסק סוף סוף עובד. אבל השורה הזו לא משלמת משכורות. היא לא סוגרת חשבונות מול ספקים. והיא בוודאי לא קונה סחורה שתאפשר להמשיך למכור גם בחודש הבא.
עוד חודש, עוד רבעון, ואז מגיע הרגע שבו האשליה מתנפצת: שיק שחוזר, טלפון מספק זועם, עובד שלא מקבל שכר. באותו רגע מבין בעל העסק שלא הרווחים חונקים אותו אלא תזרים מזומנים שלילי!
מה זה בכלל תזרים?
תחשבו על אדם עם לב בריא וחזק, אילו העורקים הסובבים את הלב יצמצמו את זרימת הדם לתוכו, הלב החזק לא יחזיק מעמד.
נגדיר בפשטות: תזרים מזומנים = תנועת הכסף בפועל אל תוך העסק ומחוצה לו, יום אחרי יום, חודש אחרי חודש.
זה לא "כמה מכרתי/ כמה הרווחתי", אלא "כמה כסף נכנס/ יוצא בפועל בחשבון הבנק". זה לא "כמה רווח נשאר בדוח", אלא "כמה כסף נשאר בקופה אחרי ששילמתי לכולם".
במילים אחרות: תזרים זה החמצן. אפשר להיות בריא, חזק ורווחי – אבל בלי חמצן, נחנקים.
תזרים הוא תחזית מזג האוויר של העסק: הוא מספר לך מה צפוי לקרות כדי שתוכל להיערך. אם תדע שבעוד חודשיים יש גירעון צפוי תוכל לתכנן מראש: לעצור רכישות, לייעל, או לגייס מימון בזמן. אם לא, אתה עלול למצוא את עצמך מול קיר.
ניקח דוגמה פשוטה: בעל חנות חשמל מוכר מקררים בתנאי תשלום נוחים 12 תשלומים חודשיים. בדוחות הרווח והפסד, כל מקרר מציג רווח נאה מאוד והדוח ייראה מרשים. אבל בבנק? נכנס רק חלק קטן מהעסקה (1/12) בעוד הספק דורש תשלום מלא כבר עכשיו, שכירות ומשכורות וכיו"ב משולמים מידי חודש בחודשו ללא דיחוי. העסק אמנם מרוויח על הנייר אבל מתרסק במציאות.
כך מתחילה הקריסה:
וכאן מתחילה מעגל קסמים שלילי בלתי נמנע, בכדי לממן "לבנתיים" את הפריסה שניתן ללקוחות, צריך לקחת הלוואות, עלויות הלוואות נוגסות ברווחים שהמכירה יצרה, וכך נפתח פער שהולך ומתרחב: מחד העסק זקוק למזומנים בשביל לשרוד, מאידך המזומנים עולים כסף ונוגסים ברווחיות, וכך חוסר תכנון נכון של תזרים מזומנים הופכת עסק רווחי לעסק גם חנוק וגם מפסיד.
וכמו נגיף שקט הוא חודר לגוף העסק, בשקט ובחוסר משיכת תשומת לב, ואך כשהוא גודל למימדים שכבר מקשים על תפקודו השוטף של העסק רק אז מתגלה הברוך ולעיתים לא נדירות כבר מאוחר מידי…
הטעות הזו לא מסתכמת במספרים. היא הופכת לסחרור שלם: אמון הספקים נפגע "הוא לא משלם בזמן". העובדים מאבדים ביטחון "אולי לא נקבל שכר". הבעלים נשחק נפשית לילות בלי שינה, חרדות, מרדף אחרי כל שקל. בשלב הזה כבר לא מדובר רק בעסק שנחנק, אלא בבעל עסק שמאבד את עצמו.
מלכודת ההצלחה:
דווקא בתקופות טובות, כשהעסק מוכר יותר, הבעיה מחריפה. למה? כי ככל שיש יותר מכירות כך גדלים גם ההתחייבויות: מלאי, עובדים, ספקים, שכירות, הובלות. בעל העסק שמח מהפעילות המוצלחת, מכירות מקסימליות, תמורה כמצופה והרווחים כמובן בהתאם, אך מבלי משים לב חשבון הבנק מתרוקן, ויתמלא שוב בקצב שונה ואיטי יותר ואז כשההתחייבויות מגיעות, כבר אין לו אוויר.
כך נוצרת מלכודת ההצלחה: מה שנראה כהתרחבות עלול להיות הצעד הראשון לקריסה.
הרגע שבו בעל העסק מגלה את האמת לרוב כבר מאוחר מדי. וזו הנקודה שבה הקריסה הופכת לבלתי נמנעת.
ההפרדה הקריטית: רווחיות ≠ תזרים:
חשוב להבין: רווחיות מספרת סיפור על העסק. תזרים מספר את האמת על הכסף. רווחיות היא תיאוריה. תזרים הוא המציאות. עסק יכול להפסיד בדוח אבל אם יש לו תזרים חיובי, הוא עדיין חי ונושם. מנגד, עסק יכול להרוויח בדוח אבל אם התזרים שלו שלילי, הוא פשוט נחנק.
האמת פשוטה, אבל חדה: ניהול תזרים חייב להיות כלי עבודה יומיומי. תזרים זה הדבר הראשון שבעל עסק חייב לפתוח כל בוקר. לדעת מה נכנס היום ומה יוצא מחר. לתכנן חצי שנה קדימה, לא רק את סוף השבוע. לשים לב לכל התחייבות חדשה – איך היא משפיעה על הכסף בפועל.
בעל עסק שפועל כך מבטיח לעצמו עסק בריא יציב ומבוסס אף לטווח הארוך.
השורה התחתונה:
עסקים לא קורסים כי הם לא רווחיים. הם קורסים כי לא היה להם אוויר/ תזרים. הרווחים משכרים, המספרים בדוח מחייכים אבל המציאות בבנק היא זו שקובעת. ומי שלא מבין את זה עלול למצוא את עצמו מצטרף לעוד מאות עסקים שנסגרים מדי חודש, למרות ש"על הנייר" הם היו רווחיים.
המגפה השקטה הזו חוסר ניהול תזרים פוגעת בכל הגדלים, בכל התחומים. היא לא שואלת אם העסק מצליח או נכשל. היא פשוט מחכה לרגע שבו בעל העסק ישכח להסתכל איפה הכסף נמצא באמת. מי שידע להבחין בין רווחיות לבין תזרים – יש לו סיכוי לא רק לשרוד, אלא גם לבנות עסק יציב, שממשיך להכניס רווחים וגם להשאיר חמצן בקופה.
0 תגובות